Concept venu tout droit de Chine avec l’opération commerciale “Single Day” d’Alibaba, le live shopping (qu’on pourrait qualifier de “télé-achat des temps modernes”) a su conquérir les internautes et se démocratiser chez les marques lors des confinements dus à la crise sanitaire du covid-19.
Ce levier e-commerce (à la frontière du social selling et du social marketing) rend possible l’achat de produits au travers de sessions live organisées sur internet (site web, plateformes sociales comme Facebook, Instagram, Twitch…). Les marques font appel à des ambassadeurs internes (conseillers, experts, chefs de produit…) et/ou externes (animateurs, influenceurs…) pour les animer.
Mais pour transformer l’essai et éviter le bad buzz, plusieurs étapes sont à suivre !
1ère étape : Construire une véritable stratégie de communication autour de l’événement
Un live shopping ne s’improvise pas. La stratégie de communication d’un live shopping doit être construite bien en amont et s’intégrer dans votre stratégie éditoriale et plan de communication. Une longue piste de réflexion et de préparation s’ouvre à vous. Quel angle / sujet allez-vous aborder ? Quels produits mettre en avant ? Quelle offre commerciale suffisamment attrayante allez-vous proposer pour vendre vos produits ? Qui allez-vous faire participer ? Quels leviers de communication allez-vous mobiliser pour amplifier l’événement et faire venir du monde le jour J ? Quelles solutions techniques allez-vous choisir ? Quel sera le déroulé de l’événement ?… Les questions sont nombreuses ! Une fois que vous avez défini votre ligne de conduite, voici quelques conseils pour réussir votre live shopping.
2ème étape : Choisir la durée du live shopping
Pour capter un maximum de monde et disposer de suffisamment de temps pour présenter une sélection de produits et organiser une session de questions/réponses, la durée moyenne d’une session est de 45 minutes. Au-delà d’une heure, vous lasserez l’audience !
3ème étape : Communiquer sur l’évènement, attirer et susciter l’intérêt
Il vous faut communiquer avant, pendant et après votre live shopping (les replays sont parfois plus vus que les sessions live !). Pour attirer une audience suffisamment importante, vous allez commencer par informer votre communauté en amont, en relayant les informations pratiques (date, heure, thème, invités, offres promotionnelles…) à travers vos canaux de communication. Cela peut être des posts et stories sur vos réseaux sociaux, des publicités ciblées, une newsletter dédiée et des encarts de relance, une bannière sur la home page de votre site internet ou des bannières dans l’espace client… voire des relais print (flyers, affiches) dans vos magasins physiques. Tous les moyens sont bons pour attirer des viewers le jour J !
Bien évidemment, le thème, la date et l’horaire choisis devront convenir au plus grand nombre, en choisissant un créneau où vos cibles seront les plus à même d’être disponibles.
4ème étape : Identifier les bons outils, le bon lieu, le bon décor
Pour vous assurer que votre live fonctionnera parfaitement le jour J, le choix des solutions techniques est fondamental. N’hésitez pas à comparer les acteurs existants sur le marché (fonctionnalités, plateformes couvertes, tarifs…) en fonction de votre cahier des charges ou à faire appel à La Social Room pour vous aider 😉
Idem pour le décor et le lieu du tournage : une vraie réflexion est à prévoir en amont du live. Il faudra opter pour un endroit qui permettra de sublimer les produits, d’organiser des essais… avec un bon éclairage.
5ème étape : Choisir les participants
Le choix de votre animateur est important ! C’est lui qui va représenter votre marque durant le live, mener les échanges, créer du lien avec votre communauté, présenter vos produits… et donner envie de les acheter. Il doit donc être hyper à l’aise face caméra, dynamique, faire preuve de conviction, et incarner parfaitement la marque. Parfois, la bonne personne se trouve en interne, dans d’autres cas, il est préférable de faire appel à un intervenant externe, qui maitrise ce genre d’exercice.
Outre l’animateur, pour rendre la session vivante et mobiliser l’attention d’un maximum de monde, vous pouvez solliciter des ambassadeurs de la marque, influenceurs… qui pourront par la même occasion convier leur communauté à suivre votre live et créer le buzz ! Le casting est toutefois important pour choisir des personnes alignées avec vos valeurs, qui connaissent la marque et ses produits…
Parmi les intervenants, il faudra au moins une personne à même de répondre aux questions des internautes (technicité des produits, historique de la marque…) et qui connait donc sur le bout des doigts les produits pour apporter son avis personnel, comment les utiliser, des anecdotes…
6ème étape : Se préparer et s’entraîner
Le scénario est important pour respecter la durée du live et le temps de parole entre chaque invité et le présentateur. Mais il ne fait pas tout. Vous devez également être bien équipé (captation live, fonctionnalités du chat ou sondages, retour image, connexion internet…) ! Vous munir d’un matériel de bonne qualité (image, son…) et vous entourer de professionnels seront nécessaires pour réussir l’exercice. Prévoir des repères au sol (croix de position, limite de champs…) permettra de mieux gérer l’image et la distance au plan pour pouvoir vous positionner correctement face aux internautes et aux invités. Enfin, pour pallier tous les risques, prévoir un support technique est important, au cas où… N’hésitez pas à faire une ou plusieurs répétitions avant le jour J !
7ème étape : Donner envie de rester et d’acheter pendant le live
Un live shopping est à la fois une opération d’image et de business. Pensez donc à ponctuer la session avec des animations (sondages, jeux, invités mystères, interactions avec les invités et la communauté, réductions et codes promotionnels sur des périodes très courtes…), pour faire vivre une véritable expérience à vos viewers, et les convertir en acheteurs.
8ème étape : Pérenniser le live
Dernier conseil : il ne faut pas oublier d’enregistrer la session pour pouvoir proposer un replay à vos abonnés ayant été absents ou pour vos prospects souhaitant se renseigner sur vos produits à travers cette vidéo. Il faudra ensuite, assez vite, héberger cette vidéo sur votre site ou une autre plateforme (Youtube) et communiquer sur son accessibilité.
Maintenant que vous avez les bases pour commencer votre live shopping, il ne vous reste plus qu’à le tester auprès de votre communauté ! Vous l’avez compris, la préparation est le maître mot. N’oubliez pas de vous fixer des objectifs en amont pour mesurer ensuite l’efficacité de votre dispositif (nombre de personnes connectées pendant le live, nombre de vues, durée moyenne de visionnage, trafic généré sur le site / les fiches produits, CA généré…).
Vous avez besoin d’aide pour l’élaboration de votre plan d’action ? Faites appel à la Social Room 🙂
👉 Suivez-nous sur les réseaux sociaux : LinkedIn – Instagram – Facebook
